Identifikation und Ausschöpfung von Up-Selling-Potenzialen: by André Pohlkamp, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert

By André Pohlkamp, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert

André Pohlkamp entwickelt ein mehrstufiges, potenzialorientiertes Segmentierungsverfahren, welches die Erfassung, Erklärung sowie Steuerung des Kundenverhaltens im Kontext des Verkehrsdienstleistungsbereichs ermöglicht.

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A. , S. 287 ff. sowie VARIAN, H. , WILLIG, R. D. ), Handbook of Industrial Organisation, Amsterdam 1989, S. 626. 23 werden müssen. 67 Dabei kann beim Up-Selling die theoretisch durchsetzbare Preisdifferenz nicht größer werden als die Nutzendifferenz der Dienstleistungen. Die vorgenommenen Ausführungen lassen erkennen, dass die leistungsbezogene Preisdifferenzierung zweiten Grades als Voraussetzung für Up-Selling heranzuziehen ist und den Suchraum für mögliche Up-Selling-Felder im Verkehrsdienstleistungsbereich aufzeigt (vgl.

S. 1129. Vgl. , Cross-Selling through database marketing: a mixed data factor analyzer for data augmentation and prediction, in: International Journal of Research in Marketing, Vol. 1, 2003, S. 46 f. 43 44 45 46 Hierbei ergeben sich folgende weiterführende Fragestellungen, die auf den Zeitbezug des Cross-Selling (Kauf des Zusatzproduktes gleichzeitig oder nach dem Kauf des Einstiegsproduktes), den Produktbezug (Existenz einer Verbundenheit zwischen Einstiegs- und Zusatzprodukt) und schließlich den Sortimentsbezug (Make-or-Buy-Entscheidung) abstellen.

S. 47. Vgl. BAUER, H. , Effektivität und Effizienz im interaktiven Marketing – Die Integration von Kundennutzen- und Kundenwertsegmentierung im Internet, in: ZfB, Ergänzungsheft 2007/3, S. 62 sowie SCHNEIDER, N. , Kundenwertbasierte Effizienzmessung: Der Beitrag von Marketingmaßnahmen zur Unternehmenswerterhöhung in der Automobilindustrie, Wiesbaden 2007, S. 117. Vgl. , Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch CrossSelling, a. a. , S. 7 ff. , Industriegütermarketing, 8. , München 2007, S.

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