By André Pohlkamp, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert
André Pohlkamp entwickelt ein mehrstufiges, potenzialorientiertes Segmentierungsverfahren, welches die Erfassung, Erklärung sowie Steuerung des Kundenverhaltens im Kontext des Verkehrsdienstleistungsbereichs ermöglicht.
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A. , S. 287 ff. sowie VARIAN, H. , WILLIG, R. D. ), Handbook of Industrial Organisation, Amsterdam 1989, S. 626. 23 werden müssen. 67 Dabei kann beim Up-Selling die theoretisch durchsetzbare Preisdifferenz nicht größer werden als die Nutzendifferenz der Dienstleistungen. Die vorgenommenen Ausführungen lassen erkennen, dass die leistungsbezogene Preisdifferenzierung zweiten Grades als Voraussetzung für Up-Selling heranzuziehen ist und den Suchraum für mögliche Up-Selling-Felder im Verkehrsdienstleistungsbereich aufzeigt (vgl.
S. 1129. Vgl. , Cross-Selling through database marketing: a mixed data factor analyzer for data augmentation and prediction, in: International Journal of Research in Marketing, Vol. 1, 2003, S. 46 f. 43 44 45 46 Hierbei ergeben sich folgende weiterführende Fragestellungen, die auf den Zeitbezug des Cross-Selling (Kauf des Zusatzproduktes gleichzeitig oder nach dem Kauf des Einstiegsproduktes), den Produktbezug (Existenz einer Verbundenheit zwischen Einstiegs- und Zusatzprodukt) und schließlich den Sortimentsbezug (Make-or-Buy-Entscheidung) abstellen.
S. 47. Vgl. BAUER, H. , Effektivität und Effizienz im interaktiven Marketing – Die Integration von Kundennutzen- und Kundenwertsegmentierung im Internet, in: ZfB, Ergänzungsheft 2007/3, S. 62 sowie SCHNEIDER, N. , Kundenwertbasierte Effizienzmessung: Der Beitrag von Marketingmaßnahmen zur Unternehmenswerterhöhung in der Automobilindustrie, Wiesbaden 2007, S. 117. Vgl. , Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch CrossSelling, a. a. , S. 7 ff. , Industriegütermarketing, 8. , München 2007, S.