By Franziska Weis
Viele Unternehmen haben die Größe ihres Lieferantenportfolios drastisch reduziert und konzentrieren sich zunehmend auf die Zusammenarbeit mit einigen ausgewählten Lieferanten. Auf foundation der Entscheidungstheorie leitet Franziska Weis Hypothesen zu den Determinanten des Kundenanteils ab. Im Mittelpunkt steht der Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke dieser Zusammenhänge. Mithilfe einer Querschnittsanalyse im Industriegüterkontext überprüft die Autorin das Untersuchungsmodell empirisch und weist den Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke der Zusammenhänge nach. Sie zeigt, dass mit dem prestige eines Lieferanten unterschiedliche Kundenbindungsstrategien verbunden sind.
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Additional info for Determinanten des Kundenanteils in industriellen Geschäftsbeziehungen: Eine Mehrgruppenanalyse von Hauptlieferanten und Nebenlieferanten
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Sie sind sonst aufgrund zu hoher Durchschnittskosten pro Stück zur Bedienung des Kunden nicht konkurrenzfähig. Sie können dem Kunden dann keine wettbewerbsfähigen Preise bieten. Somit könnte ein Nebenlieferant seine potenzielle Funktion nicht mehr erfüllen, Preisdruck auf den Hauptlieferanten auszuüben (Williamson 1991, S. 83). Dies hängt damit zusammen, dass der Hauptlieferant durch den an ihn vergebenen 24 Konzeptionelle Grundlagen größeren Anteil am Beschaffungsvolumen zumeist günstiger produzieren und damit dem Kunden im Gegensatz zu Nebenlieferanten einen geringeren Einkaufspreis bieten kann.
Falls die vom Nebenlieferanten an den Kunden gelieferte Menge zu gering ist, ist er aufgrund hoher durchschnittlicher Kosten pro Stück nicht konkurrenzfähig. Er könnte seine Funktion nicht mehr erfüllen und würde keinen Preisdruck mehr auf den Hauptlieferanten ausüben können (Williamson 1991, S. 83). Der Kunde muss also eine optimale Allokation des Beschaffungsvolumens zwischen beiden Lieferanten finden, damit er beim Hauptlieferanten seinen bevorzugten Status nicht verliert und der Nebenlieferant gleichzeitig noch seine Abhängigkeitsreduzierungsfunktion erfüllen kann.
770). In der Automobilindustrie wird so üblicherweise ein größerer Prozentsatz richtiger „first time builds“ realisiert (Galt/Dale 1991, S. 17). Im Ergebnis führt dies in der Regel zu geringeren Gesamtkosten für die Herstellung des Kunden-Endprodukts (Larson/Kulchitsky 1998, S. 79). Mit ihrem Engagement während der Produktentwicklung beim Kunden erhoffen sich Hauptlieferanten, ihre Position als bevorzugter Lieferant beim Kunden auszubauen (Brennan 1997, S. 770) und bei der eigentlichen Auftragsvergabe schließlich einen großen Anteil am Beschaffungsvolumen zu erhalten.