By Christian Sickel
Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum challenge des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die reason der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.
Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.
Read or Download Verkaufsfaktor Kundennutzen : konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, massgeschneiderte Lösungen präsentieren PDF
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Steuern Und Soziale Sicherung in Deutschland: Reformvorschlage Und Deren Finanzielle Auswirkungen (2006) (German) [ Steuern Und Soziale Sicherung in Deutschland: Reformvorschlage Und Deren Finanzielle Auswirkungen (2006) (German) via Seidl, Christian ( writer ) Hardcover Aug- 2006 ] Hardcover Aug- 07- 2006
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Rechtsanwalt Lehmann „braucht“ dieses Gerät nun selbstredend auch. Wenn Sie Herrn Lehmann jetzt Lösungsfragen stellen, wird er überlegen 64 und letztendlich feststellen, dass er das Gerät objektiv betrachtet gar nicht benötigt. “ Durch diese Frage können Sie Ihren Kunden anregen, über weitere Probleme oder Bedarf nachzudenken. Mit dem durch Ihre Lösung eingesparten Geld kann er beispielsweise den Bedarf in einer anderen Abteilung decken und Ihnen sofort noch einen weiteren Auftrag erteilen. Der Kunde muss Rechenschaft ablegen: Oftmals muss sich der Kunde für seine Entscheidung an anderer Stelle rechtfertigen.
Was ist denn nun ein wirklicher USP oder, besser gefragt: Wann nimmt der Kunde Ihr Angebot als einzigartig wahr? ☛ Ein USP entsteht, wenn die Entscheidungskriterien (oder Ausschlusskriterium) des Kunden mit den Stärken Ihrer Lösung übereinstimmen. 33 Was nützt es Ihnen, wenn ein Trainerteam ausschließlich aus Akademikern besteht, der Kunde aber gestandene Verkäufer als Trainer möchte. Oder: Wir haben den leisesten, umweltfreundlichsten und leitungsstärksten Dieselmotor entwickelt, der jedem Benziner überlegen ist.
Nicht nur, dass die Post langsam ist, sie ist auch teuer. “ 2. “ Kunde: „Guter Mann. Das Verhältnis von Sekretärinnen zu uns ist 1:15. “ 3. Verkäufer: „Sie sagen das so bedauernd. “ Kunde: „Natürlich! “ 4. Verkäufer: „Nervtötend? “ Kunde: „Sie können sich wohl nicht vorstellen, was hier manchmal so los ist? Sie haben ein eili- 45 ges Fax. Da sind dann aber noch drei Kollegen, denen es genauso geht, vor Ihnen. Also müssen Sie warten. Das kann mitunter zehn Minuten dauern. Da müssen dann erst noch Fax-Nummern gesucht werden, dann fehlt die Hälfte, und am Schluss gibt es wieder einmal die übliche Fehlermeldung.