By Vera Schulte
Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf foundation von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
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Als drittes Kriterium schlägt Kern (1990) die Extension der Interaktionsmodelle vor und meint damit die zeitliche Erfassung der Beziehungen zwischen den Beteiligten, was zu einer Unterscheidung zwischen Struktur- (punktuell), Prozess- (episodenbezogen) und Netzwerkansätzen (episodenübergreifend) führt. Netzwerkansätze Prozessansätze Strukturansätze Anzahl der Beteiligten zwei Dyadisch-personale Interaktionsansätze > zwei Multipersonale Interaktionsansätze Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze Multiorganisationale Interaktionsansätze episodenübergreifend episodenbezogen Episoden Personen Organisationen Betrachtungsobjekte Abbildung 6: Systematik der Interaktionsansätze Quelle: eigene, leicht modifizierte Darstellung in Anlehnung an Kern 1990, S.
Auch die organisationalen Ansätze sind nicht kritikfrei. Der dyadischen Sicht mangelt es ebenso wie den personalen Studien an einer umfangreichen Betrachtungsweise der Interaktion, da im Industriegütermarketing häufig mehr als nur zwei Organisationen am Kauf-/Verkaufsprozess beteiligt sind. Demnach werden auch hier nur Teilkomplexe untersucht. Multiorganisationale Ansätze bieten folglich eine gute Ausgangslage zur Analyse von Interaktionsprozessen. Die Gefahr solch ausgedehnter Darstellungen besteht allerdings in der Informationsüberladung und geringen Fassbarkeit von Netzwerkstrukturen.
2. Eigenschaften (Traits): Sie beschreiben physikalische Eigenschaften und konsistente Reaktionsweisen auf Situationen oder Informationen. 3. Selbstkonzept (Self-Concept): Das Selbstkonzept umfasst Einstellungen, Werte und das Selbstbild einer Person. 4. Wissen (Knowledge): Dieser Kompetenzbaustein bezieht sich auf das vorhandene Wissen eines bestimmten Bereichs (Fachwissen). 34 5. Fähigkeiten (Skills): Es handelt sich um die Fähigkeit, eine physikalische oder mentale Aufgabe auszuführen. Die mentalen oder kognitiven „Skills“-Kompetenzen nehmen Bezug auf das analytische und konzeptuelles Denken.